一米“攤位”，造就億萬(wàn)市場(chǎng)。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 李清樂(lè)

“義烏的小，藏著世界的大。”

人多地少，資源匱乏。40年前，義烏人挑著貨郎擔(dān)，走街串巷是最早的“流動(dòng)攤販”；“以物換物”催生出第一代市場(chǎng)；如今，這座城，通過(guò)線上線下，連接世界上各地，組成一張覆蓋全球的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。

40年間，隨地而擺、塑料布遮風(fēng)擋雨的攤位，慢慢變成商鋪；原來(lái)的馬路市場(chǎng)，搬進(jìn)室內(nèi)商場(chǎng)；吸管、棉襪等“小小物品”，孕育出全球知名企業(yè)；這里的小商品也成為電商、直播帶貨“云攤”供應(yīng)鏈源頭；曾經(jīng)的貨郎擔(dān)們，成為財(cái)富驚人的“創(chuàng)業(yè)天團(tuán)”。

我們熟知的馬云、宗慶后等商業(yè)大佬，都有過(guò)擺攤起家史，與義烏有著深厚淵源。大家一直在思考，為什么會(huì)是義烏？繡湖廣場(chǎng)上的一座“雞毛換糖”雕塑，就能找到答案——窮則變，變則通。

①走南闖北，別開(kāi)“生”路

1979年，14歲的樓仲平家，有6個(gè)兄弟姐妹，家境貧寒。他對(duì)吃大米飯有一種極端的渴望，聽(tīng)聞做商販能吃飽，心動(dòng)之際，輟學(xué)隨父“雞毛換糖”，變身“貨郎擔(dān)”。電視劇《雞毛飛上天》的原型人物，取材于他。因?yàn)榱x烏身處內(nèi)陸，三面環(huán)山，人多地少，土壤貧瘠，唯一適合種的就是甘蔗，所以義烏人只能奔走他鄉(xiāng)，依靠“雞毛換糖”維持生計(jì)。

窮則思變，“敲糖人”的糖擔(dān)里，逐漸增加了針線、發(fā)夾、手帕等貨物。并有心靈手巧之人，開(kāi)始加工小商品，在集市出售，一個(gè)自發(fā)的“提籃”市場(chǎng)悄然形成。“貨郎擔(dān)”們就從這把商品販運(yùn)到周邊省市，逐漸形成了一支小商品采購(gòu)大軍。這群人看似是“時(shí)代的寵兒”，實(shí)際經(jīng)歷過(guò)常人難以想象的難關(guān)。

之所以叫做“提籃”市場(chǎng)，是當(dāng)時(shí)商販展現(xiàn)商品，只能偷偷摸摸，提著籃子進(jìn)行。籃子打開(kāi)，買家需要，再悄悄回家交易。“我們都這樣進(jìn)貨的，碰到工商局的人，撒腿就跑。我們把貨挑到江西，大家也不能理解這是在做生意，認(rèn)為我們是投機(jī)倒把分子。”樓仲平回憶，當(dāng)時(shí)，我們跟工商管理員們“貓抓老鼠”的情況經(jīng)常發(fā)生。

改革開(kāi)放初期，雖已明確以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在各地區(qū)仍受到思想束縛。1982年，小有積蓄的牟其中與人合辦“萬(wàn)縣市中德商店”，開(kāi)展跨地區(qū)的“四代”業(yè)務(wù)，第一年便獲得近8萬(wàn)元的利潤(rùn)，是如今海外代購(gòu)的“鼻祖”。結(jié)果次年，卻因判定“投機(jī)倒把、買空賣空”的罪名再次入獄。

即便如此，義烏的小攤小販，仍如“春風(fēng)吹又生”般出現(xiàn)在街路，義烏政府還時(shí)常被商販“圍堵”。謝高華書記經(jīng)過(guò)調(diào)研后，做“第一個(gè)吃螃蟹的人”，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“興商建縣”發(fā)展戰(zhàn)略，小商品市場(chǎng)終于獲得“準(zhǔn)生證”。有固定經(jīng)營(yíng)店的坐商，和外出流動(dòng)販賣的行商，正式分成兩大“群體”。

義烏第一代市場(chǎng)

此時(shí)，樓仲平正帶著義烏的商品繼續(xù)輾轉(zhuǎn)景德鎮(zhèn)、戈陽(yáng)等江西各市。80年代中期，有獎(jiǎng)銷售盛行，手上只有幾千塊錢的樓仲平，決定加入這一行列，意圖實(shí)現(xiàn)自己的“萬(wàn)元夢(mèng)”。他一口氣進(jìn)了10萬(wàn)份，結(jié)果現(xiàn)實(shí)狠狠給了他一耳光，賣出不到2萬(wàn)份，大獎(jiǎng)都被開(kāi)，剩下的賣不出去，老本也全虧。

雪上加霜的是，歸零后的他挖地搞養(yǎng)殖，意外觸電，站在了“鬼門關(guān)”，左手中指落下傷殘。樓仲平飽含淚水向鯨商回憶“我當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單，就是活著。”所幸，他熬過(guò)來(lái)了，才有后面雙童和“吸管大王”的故事。

人與人的悲歡或許是不相通的。這時(shí)19歲的朱燕俊，生活在“雙知”家庭，衣食不愁，前途光明。她所擁有的，是樓仲平夢(mèng)寐以求的日子，但朱燕俊卻一直想逃離這個(gè)“舒適區(qū)”。她始終懷揣著“世界那么大，我想去看看”的夢(mèng)想，直到認(rèn)識(shí)了她的先生。

“他承諾我到衢州馬戲團(tuán)賣票400元/月，這對(duì)當(dāng)時(shí)的我誘惑很大，毫不猶豫就跟他走了。”朱燕俊稱，其實(shí)這個(gè)工作根本不復(fù)存在，我算是被“騙”出來(lái)的。但已經(jīng)惹怒了家人的她，只能另辟新“生”；康復(fù)后的樓仲平，也急需新出路。此時(shí)出身不同，背景不同的兩個(gè)人，站在了同一起跑線上。

沒(méi)有多少積蓄的朱燕俊，開(kāi)始在集市上擺攤。集市是沒(méi)有固定時(shí)間和地點(diǎn)的，她只能奔波于各個(gè)縣城的趕集點(diǎn)。起早貪黑，扛著麻布包，去搶占位置，叫賣產(chǎn)品。在這期間，意外時(shí)常伴隨她，比如沒(méi)趕上公交、被工商局“逮”到、下雨停市等等，不僅賺不到錢，還要賠掉路費(fèi)。

第二年冬天，朱燕俊懷孕，挺著大肚子，背著包，堅(jiān)持趕車出現(xiàn)在集市，直到臨產(chǎn)前10天。鯨商不經(jīng)意間勾起了她的艱難歲月，“當(dāng)時(shí)在龍游火車站，擠綠皮車，當(dāng)時(shí)連座位下都鉆滿人，上去是要踩著人頭過(guò)的，現(xiàn)在提及，仍毛發(fā)悚然。”生產(chǎn)后，集市在哪孩子跟到哪，“折騰”了六年后，朱燕俊發(fā)現(xiàn)義烏小商品市場(chǎng)逐漸穩(wěn)定，決定結(jié)束“漂泊”，回到義烏。

“重生”后的樓仲平，身無(wú)分文，便同村里生意人備貨和運(yùn)貨。一米五幾的他，自己先鉆上綠皮火車，家人再通過(guò)窗戶，把麻袋一一塞進(jìn)。轉(zhuǎn)站的時(shí)候，帶著長(zhǎng)毛巾，兩兩捆綁搬運(yùn)，20個(gè)60斤的包，需要一個(gè)半小時(shí)扛完，輸送至喀什、上海、柳州、南寧等大半個(gè)中國(guó)。

“我們整個(gè)村當(dāng)時(shí)有三分之一的人，做‘扛包’工作，統(tǒng)稱‘包字軍’。”樓仲平回憶道。在那個(gè)物質(zhì)極度匱乏、信息不發(fā)達(dá)的年代，還沒(méi)有物流的概念。通過(guò)這些敢闖肯干的義烏人，用“扛包”的形式，將義烏的小商品帶到全國(guó)各地，形成了最初的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。

 

 

客商在義烏“背貨”稠城鎮(zhèn)城中路，1986年金福根 攝

1986年，不偏安一偶的樓仲平，再次開(kāi)始擺攤事業(yè)。他帶著“流動(dòng)攤位”，沿街販賣義烏小商品，為了一次帶走更多的貨，他甚至在內(nèi)褲上都縫上“兜”。“闖蕩”在外，樓仲平身上滿是傷疤。據(jù)他回憶，早年在東北，亂象叢生，義烏人被酒瓶敲得頭破血流，但都沒(méi)說(shuō)“撤退”。當(dāng)時(shí)像樓仲平一樣的義烏商人，在全國(guó)各地開(kāi)始建立本地商幫，共享信息，共享資源，推動(dòng)了義烏小商品在全國(guó)的流通。

在這期間，義烏市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，管理更規(guī)范，并帶動(dòng)了家庭作坊的興起，形成“專業(yè)村”的現(xiàn)象。樓仲平所在的村就是童裝加工專業(yè)村，賣到新疆、西藏、俄羅斯、烏克蘭等地，那時(shí)候開(kāi)始出現(xiàn)跨境貿(mào)易。1991年，他決定回到義烏，租攤位，代銷童裝。這一時(shí)期，馬云、鐘睒睒、宗慶后等未來(lái)商界傳奇人物，都有在義烏，進(jìn)貨擺攤的經(jīng)歷。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·熊彼特認(rèn)為，現(xiàn)代商業(yè)革命是以“永不停止的狂風(fēng)”和“創(chuàng)造性的破壞”為特征的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。曾在改革開(kāi)放初期，義烏商人擺攤起家的過(guò)程，印證了熊彼特式的定義，他們?cè)诒?ldquo;逼”著前進(jìn)，突破生存邊界的同時(shí)，參與了這個(gè)地區(qū)乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)崛起的全部歷程。

②發(fā)奮圖強(qiáng)，前店后廠

符合時(shí)代潮流的新事物，往往具有強(qiáng)大的生命力。義烏第一代小市場(chǎng)誕生后，如雨后春筍般生長(zhǎng)進(jìn)化。兩年后，第二代市場(chǎng)建成，攤位從露天搬進(jìn)棚子。運(yùn)行不到兩年，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的呼聲，日益高漲。第三代城中路義烏小商品市場(chǎng)，應(yīng)運(yùn)而生，到1990年底，該市場(chǎng)占地7.7萬(wàn)平方米，攤位增加到10500多個(gè)，成為當(dāng)時(shí)全國(guó)最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)。

1991年，樓仲平比朱燕俊先回到義烏，他在不同工廠拿樣品，貨被訂出后，再去廠里拿。這種商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)非常流行，做鎖芯生意的劉萍娟一家就是靠這個(gè)謀生。父親外出找貨源，劉萍娟在攤位銷售，母親看倉(cāng)庫(kù)，哥哥送貨，看似閉環(huán)的生意鏈路，實(shí)際賺的，只有微薄的中間商差價(jià)。劉萍娟告訴鯨商，當(dāng)時(shí)一晚帶肉面條是8毛/碗，不帶肉的5毛/碗，一天下來(lái)可能就賣兩把鎖芯，一把4毛，根本舍不得吃帶肉的面。

在這個(gè)過(guò)程中，樓仲平同樣困于“賺錢難”的問(wèn)題，直到市場(chǎng)流行一種褲子，聽(tīng)聞能賺到翻倍的差價(jià)。他同村里幾人，一起坐船到南澳，進(jìn)了六千元的貨，結(jié)果返回途中被工商局“扣”下，原因是他們褲子布料是走私的。周旋數(shù)日，被罰三千元，再回義烏，流行趨勢(shì)已過(guò)，褲子虧本甩賣，樓仲平又回到“最初的起點(diǎn)”。

而朱燕俊回到義烏后，沒(méi)有直接租攤位做批發(fā)，繼續(xù)做自己的老本行——集市零售。當(dāng)時(shí)的義烏，從馬路市場(chǎng)到棚戶市場(chǎng)，吸引全國(guó)絡(luò)繹不絕的人涌入。朱燕俊在集市擺攤的生意，有更多顧客光顧了。但她漸漸發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上，出現(xiàn)了一些弄虛作假的產(chǎn)品，大大增加銷售難度。她回憶第一次接觸外國(guó)客戶，就被拒絕了。“對(duì)方聽(tīng)說(shuō)是義烏貨，就說(shuō)‘NO’。”朱燕俊內(nèi)心被刺痛了，種下了做“一盤好貨”的種子。

無(wú)獨(dú)有偶，在義烏市場(chǎng)，一位哈爾濱客商，在某攤位進(jìn)購(gòu)一批戒指飾品，每只5毛錢，但在另一位攤位發(fā)現(xiàn)，只需一毛五。便與攤主發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，雙方各執(zhí)一詞，鬧得不可開(kāi)交。類似的事情層出不窮，義烏的發(fā)展站在了“十字路口”。1992年，義烏市委提出了“劃行規(guī)市”，按照商品品種，分門別類設(shè)置攤位。顧客進(jìn)場(chǎng)，很快便能找到自己所需的商品地段，并在同類商品的攤位前，“貨比三家”。

這個(gè)大膽的設(shè)想在篁園市場(chǎng)得以落地。1992年2月，篁園市場(chǎng)一期開(kāi)業(yè)，內(nèi)設(shè)7100個(gè)攤位，主要經(jīng)營(yíng)日用百貨、針棉、線帶、鞋類、紐扣、眼鏡等大類商品。樓仲平拿出家底2000元，在這租攤位，同朱燕俊一樣，抽到百貨攤位，他們成為了“同行”，甚至是隔壁攤位。

篁園市場(chǎng)每個(gè)攤位的面積為1平方米 1992年錢明 攝

俗話說(shuō)“同行是冤家”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品類戰(zhàn)上升到老板身上，也是再正常不過(guò)的事。但是在朱燕俊和樓仲平身上，并沒(méi)有上演這樣的劇情。“我們是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，私下關(guān)系也很好。”樓仲平說(shuō)當(dāng)時(shí)他們基本不拿相同的產(chǎn)品，各自筑牢自己的護(hù)城河。

起初，在攤位上，樓仲平還是做代銷，銷售各式各樣的塑料制品。在這個(gè)過(guò)程中，他勤勤懇懇，用心經(jīng)營(yíng)，一年時(shí)間做到了700個(gè)攤位中“銷冠”。第一次與吸管生意接觸，也是在這期間，他的攤位，成為寧波、臺(tái)州、義烏等吸管工廠的銷售窗口。但樓仲平的心里始終不安心，他覺(jué)得這事自己能做，別人也能，隨時(shí)可能被取代。于是1993年底，他花5萬(wàn)元，買下兩臺(tái)做吸管的設(shè)備，租兩間民房，成立雙童，工廠開(kāi)始有了雛形。

這個(gè)時(shí)候，23歲的劉萍娟，剛剛成家，羽翼未豐的她想獨(dú)闖商海。她向父親借了1200元，在篁園市場(chǎng)租了一個(gè)攤位。她沒(méi)有女承父業(yè)做鎖芯，而是專攻廚具產(chǎn)品。她與樓仲平有著相似路徑，最開(kāi)始從廣東、永康等地的廠家拿貨，銷售給客戶。經(jīng)過(guò)兩年鋪墊后，她意識(shí)到越來(lái)越多的經(jīng)銷商，直接跳過(guò)她找到工廠源頭，她便果斷設(shè)廠，成立寶馬路廚具制品公司。

“1994年，義烏政府發(fā)布的一個(gè)文件，這個(gè)標(biāo)題是‘關(guān)于鼓勵(lì)工商經(jīng)營(yíng)戶以商轉(zhuǎn)工的通知’，我終生難忘。”樓仲平說(shuō)這則通知，意味著自己的轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)發(fā)展的方向是相同的，也意味著買全國(guó)貨賣全國(guó)貨的產(chǎn)業(yè)有‘根’了。此后，義烏市場(chǎng)每家攤位后面基本都有工廠支撐，政府也號(hào)召經(jīng)營(yíng)戶，依托市場(chǎng)發(fā)展小商品加工生產(chǎn)，稱為“前店后廠、貿(mào)工聯(lián)動(dòng)”。這一舉動(dòng)，讓小商品城有了更強(qiáng)的根基和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

沒(méi)過(guò)多久，亞洲金融風(fēng)暴席卷而來(lái)，全國(guó)范圍內(nèi)很多企業(yè)一片蕭條，諸多企業(yè)家走到了懸崖邊，巨人史玉柱就被爆出財(cái)務(wù)危機(jī)。但鯨商通過(guò)走訪義烏商家發(fā)現(xiàn)，義烏受此次金融危機(jī)影響較小，因?yàn)樯碳也皇羌兇獾闹虚g商，背后有工廠支撐。

同年，申通成立，依托小商品城的海量商品，從貨源地出發(fā)，集貨成本降低，轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)省去，為義烏物流成本帶去優(yōu)勢(shì)。物流的優(yōu)勢(shì)，吸引了很多商人落腳義烏，極大地豐富了平價(jià)商品的供給，義烏逐漸成為“全國(guó)小商品貨源地”，并在1994年前后，“螞蟻搬家式”地走向海外，到90年代末開(kāi)始有集裝箱出口。

在今年全國(guó)兩會(huì)期間，國(guó)務(wù)院總理李強(qiáng)在記者會(huì)上，用“四千精神”鼓勵(lì)廣大民營(yíng)企業(yè)。對(duì)于老一輩浙商人來(lái)說(shuō)，“四千精神”是他們特定歷史階段，勇闖天涯、開(kāi)疆拓土的真實(shí)寫照。義烏商人在改革開(kāi)放以來(lái)，同樣踐行著“四千精神”，用撥浪鼓搖出大市場(chǎng)，善于從“微利”中淘金，以小見(jiàn)大，從讓自己“活下去”，到讓攤位“活更久”，不斷筑牢自己的根基。

③貿(mào)工聯(lián)動(dòng)，任重道遠(yuǎn)

2001年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，全球經(jīng)濟(jì)一體化成趨勢(shì)，出口奔向快車道。義烏市場(chǎng)抓準(zhǔn)這一時(shí)機(jī)，在德國(guó)、日本等多個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，為義烏商品搭建對(duì)外橋梁，吸引更多外國(guó)客戶來(lái)義烏,義烏的商家也紛紛加碼出口業(yè)務(wù)。

樓仲平的“雙童”在發(fā)展初期，百分之百發(fā)展內(nèi)貿(mào)。直到1997年，雙童緊隨趨勢(shì)，開(kāi)始做外貿(mào)，到2003年外貿(mào)比重高達(dá)90%。根據(jù)樓仲平介紹，當(dāng)時(shí)的外貿(mào)都是大客戶，往往一個(gè)單子，就是幾十個(gè)貨柜，需要雙童專注半月才能完成。在這樣的情況下，雙童根本無(wú)暇顧及國(guó)內(nèi)的客戶，以及國(guó)外的小客戶。樓仲平直言不諱地說(shuō)：“一開(kāi)始接到大單，非常高興，因?yàn)楣饷绹?guó)兩個(gè)大客戶，就占據(jù)了雙童80%的產(chǎn)能，不用滿世界去找訂單做。”

“襪業(yè)大王”浪莎也感受到了“同樣的快樂(lè)”，2002年，和零售巨頭沃爾瑪合作，生產(chǎn)的棉襪、絲襪等產(chǎn)品，進(jìn)入了沃爾瑪?shù)娜蜾N售體系，連續(xù)三四年，浪莎都會(huì)向沃爾瑪提供500萬(wàn)美元的襪子。

義烏首家獲馳名商標(biāo)——浪莎襪業(yè)，浪莎襪業(yè)展區(qū)，2003年金福根 攝

在這期間，千個(gè)義烏人里，有千個(gè)致富的故事：宇宙毛絨玩具龔榮貴夫婦，深入東南亞市場(chǎng)，完成早期財(cái)富積累；從衢州到義烏做工藝品的李紅松，兩輪摩托換成了四輪皮卡，在義烏買上第一套房……他們通過(guò)“一盤平價(jià)好貨”，把“中國(guó)制造”，滲透到全球；股改后的義烏小商品城集團(tuán)也順勢(shì)登錄A股上市。然而，這個(gè)令人懷念的黃金時(shí)代，并沒(méi)有持續(xù)太久。

浪莎和雙童以代工貼牌的“出海”方式，弊端逐漸出現(xiàn)。“當(dāng)時(shí)營(yíng)收3000多萬(wàn)，利潤(rùn)不到200萬(wàn)。”樓仲平發(fā)現(xiàn)，客戶每次下單必然壓價(jià)，而不降價(jià)的話，訂單就“飛”了，主動(dòng)權(quán)基本喪失。浪莎亦是如此，在采購(gòu)方一次次壓價(jià)后，只能從中賺取微薄的加工費(fèi)。2007年浪莎宣布，將不再接沃爾瑪?shù)挠唵?，兩年后，雙童忍痛退出美國(guó)市場(chǎng)。他們的故事暴露出，當(dāng)時(shí)義烏商家大多存在的問(wèn)題：出去的只有產(chǎn)品，沒(méi)有品牌。

2008年，一場(chǎng)源起美國(guó)、蔓延全球的金融危機(jī)，讓無(wú)數(shù)人黯然退場(chǎng)。和東莞一樣，義烏外貿(mào)訂單一度斷崖式下降。朱燕俊肯定了這一狀況，她成立的一帆公司，在2003年開(kāi)始做外貿(mào)，但受2008年金融危機(jī)影響，開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷。據(jù)她描述，下游采購(gòu)商突發(fā)狀況層出不窮：賒賬、悔單、退單、結(jié)賬不及時(shí)、要求降低履約價(jià)格、拉長(zhǎng)賒賬時(shí)間等。導(dǎo)致市場(chǎng)很多經(jīng)營(yíng)戶對(duì)長(zhǎng)單、大單充滿焦慮不敢簽。資金鏈出現(xiàn)斷裂的公司，就像多米諾骨牌一樣，相繼倒下。

事后來(lái)看，這些危機(jī)并沒(méi)有阻止義烏前進(jìn)的步伐。在經(jīng)歷了短暫的陣痛之后，樓仲平拋棄以銷售增長(zhǎng)來(lái)填補(bǔ)利潤(rùn)下滑的不健康發(fā)展，把頭扭向國(guó)內(nèi)和日本市場(chǎng)，采取“小客戶”原則；分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，樓仲平開(kāi)始研究高端環(huán)保產(chǎn)品，可降解吸管不久后面世。

轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的朱燕俊，也開(kāi)始"兩條腿走路"。一邊做傳統(tǒng)的布藝銷售，一邊從日本引進(jìn)樣品做開(kāi)發(fā)。“或許這些新品，對(duì)于當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者過(guò)于“先進(jìn)”。”朱燕俊表示研發(fā)的新品，都成了“先烈””，不過(guò)自主開(kāi)發(fā)能力，在一次次失敗中提高，為后續(xù)兩次產(chǎn)品大調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。實(shí)際上，雙童的可降解吸管面世時(shí)，也無(wú)人問(wèn)津，但2018年限塑風(fēng)潮席卷全球，迎來(lái)了“春天”。

樓仲平和朱燕俊投身研發(fā)期間，顛覆傳統(tǒng)零售模式的電商形態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)。樓仲平最早觸網(wǎng)可以追溯到1997年，黃頁(yè)時(shí)代，在網(wǎng)上展示雙童信息，之后加入阿里巴巴國(guó)際站，獲得第一個(gè)美國(guó)客戶。在義烏當(dāng)?shù)亓硪徊ㄐ嵊X(jué)靈敏的商人，開(kāi)始涉足電商。賴國(guó)榮2006年中專畢業(yè)，來(lái)到義烏工廠打工，受義烏營(yíng)商環(huán)境影響，婚后夫妻兩人出來(lái)擺攤。從賣早餐到收尾貨，收入甚微。賴國(guó)榮告訴鯨商，他聽(tīng)到網(wǎng)上可以賣東西，很神奇，就嘗試拍照上傳到網(wǎng)上賣，不到半年時(shí)間賺了20多萬(wàn)。

雙童的第一臺(tái)電腦，還有著厚重的“腦袋”

然而，不是所有的商家都享受到了這一波紅利，早期朱燕俊的一帆，也加入了國(guó)際站，意圖拓展國(guó)際市場(chǎng)，合作六年，收獲不佳，最后結(jié)束合作；親霞襪業(yè)的樓國(guó)英表示，由于自己不懂電腦，不會(huì)運(yùn)營(yíng)，錯(cuò)過(guò)了PC互聯(lián)網(wǎng)。好在當(dāng)時(shí)還能通過(guò)參展、人帶人等方式獲客，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的沖擊，還沒(méi)那么強(qiáng)烈。

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起之際，義烏小商品在1998年成立了信息化部門；啟動(dòng)了最早的電商項(xiàng)目“ON CCC”，后剝離成“義烏購(gòu)”；明確向“國(guó)際一流貿(mào)易綜合服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變；不斷推進(jìn)物流通道、平臺(tái)、口岸等建設(shè)……逐漸形成一個(gè)集合“人、貨、場(chǎng)、鏈”的繁榮生態(tài)，“高性價(jià)比”成為義烏商品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些之前在廣州等地拿貨的商家，開(kāi)始投入義烏的懷抱。

韓非子曾提出，“世異則事異，事異則備變”的觀點(diǎn)，意在情況不同，所采取的措施，就要相應(yīng)的變化。義烏商家站在入世后的風(fēng)口，過(guò)著“撿錢”般的日子，只不過(guò)歷史并沒(méi)有按照他們預(yù)想的路線，一絲不茍的前行。壓價(jià)、金融危機(jī)、電商的興起，總在不經(jīng)意間出現(xiàn)，讓他們?cè)谥卫砗统袎悍椒矫婷?，面臨極限挑戰(zhàn)，而這些“變化”，讓義烏企業(yè)的市場(chǎng)化改造進(jìn)程加速。

④數(shù)字創(chuàng)業(yè) “云”端致富

2012年，80后的任小玲，剛生完孩子，她想擁有自己的一份事業(yè)。站在義烏廣場(chǎng)上，任小玲定了決心，去創(chuàng)業(yè)。作為純純的義烏人，她將創(chuàng)業(yè)的理想，明確為去國(guó)際商貿(mào)城擺攤。為了降低試錯(cuò)成本，她僅租了半間店面，銷售打花器和馬克筆。

有之前做翻譯的基礎(chǔ)，任小玲選擇做一名外貿(mào)人。當(dāng)時(shí)，馬克筆作為新品類，任小玲算是吃到了品類紅利，很快賺到第一桶金，只不過(guò)“紅利”沒(méi)有持續(xù)下去。“大量競(jìng)品出現(xiàn)的時(shí)候，低價(jià)低質(zhì)的馬克筆開(kāi)始泛濫。‘次品’輸入全球，后面把義烏的名聲搞壞了。”任小玲吐槽道。不愿“同流合污”的她，開(kāi)始與迪士尼合作，不斷開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，進(jìn)行IP共創(chuàng)。一步步下來(lái)，她積累了自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，并有了一間屬于自己的店面。

任小玲吐槽的問(wèn)題，之后越演越烈，導(dǎo)致很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，一說(shuō)起義烏貨，自動(dòng)被冠名“便宜貨”。義烏小商品市場(chǎng)意識(shí)到這一問(wèn)題的嚴(yán)重性，在2016年發(fā)出構(gòu)建“義烏好貨”聯(lián)盟的倡議，鼓勵(lì)外貿(mào)升級(jí)，也就是鼓勵(lì)貨的供應(yīng)鏈升級(jí)。而這個(gè)時(shí)候，不斷在接觸國(guó)內(nèi)品牌的名亨飾品，也被推動(dòng)升級(jí)供應(yīng)鏈。

“2017年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)飾品淘品牌崛起，間接促使我們觸網(wǎng)，但是對(duì)我們產(chǎn)業(yè)鏈要求發(fā)生了變化。”據(jù)名亨溫亮介紹，電商興起，訂單碎片化，對(duì)應(yīng)要求供應(yīng)鏈柔性化。最明顯的是，從以前的下單到生產(chǎn)再到收貨，少則有一個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在下單到出貨的要求變成了7天。受“7天期限”所困的還有，親霞襪業(yè)的樓國(guó)英。

從1997年開(kāi)始擺攤，樓國(guó)英夫妻二人，從去廠家拿一點(diǎn)貨，逐步發(fā)展成小量批發(fā)。在PC互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨的時(shí)候，錯(cuò)過(guò)“上車”的她，在電商興起的時(shí)候，想抓住時(shí)代給予她的“二次機(jī)會(huì)”。2013年，她找主播帶貨，做一件代發(fā)。但沒(méi)多久，新的問(wèn)題再出現(xiàn)，大主播帶貨，部分品類退貨率達(dá)到20%-30%，“7天無(wú)理由退貨”，導(dǎo)致的庫(kù)存壓力都給了工廠。

痛定思痛，樓國(guó)英階段性放棄電商平臺(tái)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，一心押注在“爆款上”。“現(xiàn)在給‘抖快供貨’，一件代發(fā)，一天幾萬(wàn)條都是常事。”樓國(guó)英介紹道。鯨商走訪商家發(fā)現(xiàn)，在他們身上幾乎都有一股“不服輸”的韌性，和隨時(shí)“待戰(zhàn)”的勇氣。

2019年，突如其來(lái)的新冠疫情，義烏也沒(méi)能脫軌，這場(chǎng)全球大流行的病毒，緊緊捆綁著外商與義烏商人。“攤位完了，我也完了。”任小玲說(shuō)，當(dāng)時(shí)她陷入了自我懷疑。后面隨著國(guó)內(nèi)疫情逐漸可控，她看到了希望，結(jié)果國(guó)外卻嚴(yán)重起來(lái)，大批外貿(mào)訂單被撤銷，部分老客戶“搖搖欲墜”，她又陷入面臨訂單從哪來(lái)的困境中。“直到2021年4月，Chinagoods上線，我入駐后，增加了我們產(chǎn)品的曝光率，給我?guī)?lái)不少新客戶。”至今提起，Chinagoods的出現(xiàn)，她都稱其為“救命稻草”。

這個(gè)期間，大家的“不幸”幾乎是相似的。劉萍娟近20年一手創(chuàng)造的創(chuàng)意廚具，生意前所未有的冷清。愁眉之際，恰逢義烏市場(chǎng)為抗擊疫情助力，和淘寶直播連手，舉辦“云開(kāi)市”活動(dòng)，劉萍娟決定“搏一搏”。剛一開(kāi)播，遇到第一個(gè)“砍”，不是沒(méi)有人看她直播，而是家人極力反對(duì)。“她們認(rèn)為我們市場(chǎng)是面向批發(fā)端，直播面向普通消費(fèi)者，很難觸達(dá)目標(biāo)客戶。”劉萍娟說(shuō)，家人反對(duì)的理由不無(wú)道理，但自己不愿等“死”，堅(jiān)持試試。

起初，劉萍娟都只收到零零碎碎的訂單，1個(gè)月后，才出現(xiàn)幾百個(gè)訂單。在點(diǎn)滴變化見(jiàn)，她的家人也開(kāi)始擁抱直播電商，把家里重新裝修，幫她布置直播場(chǎng)景。眼下，直播被義烏越來(lái)越多經(jīng)營(yíng)戶認(rèn)可，他們把線下攤位搬到線上，琳瑯滿目的義烏小商品，給全球觀眾帶去“視覺(jué)盛宴”。甚至后面有了“人生不想輸，直播來(lái)義烏”的口號(hào)，被廣為人傳。

任小玲同樣加入了“直播大軍”，在今年義烏舉辦的“市井好貨采購(gòu)節(jié)”上，她一邊在攤位介紹產(chǎn)品，一邊直播。據(jù)官方最新消息稱，此次采購(gòu)節(jié)，從3月2日起，將持續(xù)至4月，集合了義烏小商品城六大市場(chǎng)的“攤貨”，吸引了全球各地的“攤主”前往選購(gòu)。值得一提的是，除了能實(shí)地采購(gòu)義烏好貨外，在Chinagoods小商品城官方網(wǎng)站、百度愛(ài)采購(gòu)、阿里1688等平臺(tái)上都能看到這盤貨。

早在2005年，美國(guó)記者Sara做了個(gè)“瘋狂”的實(shí)驗(yàn)，即全家不使用“中國(guó)制造”的任何產(chǎn)品生活。一年后，她把這段有趣又充滿挫折的“冒險(xiǎn)”生活記錄下來(lái)，有了《離開(kāi)中國(guó)制造的一年》一書。她的結(jié)論是：“美國(guó)人根本無(wú)法擺脫‘中國(guó)制造’，我和我的家人決定向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)，否則為此忍受的生活不便，和代價(jià)太大了。”

中國(guó)制造的勝利，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是義烏的勝利，截至目前，義烏小商品已經(jīng)出口到全球230多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

40年前，義烏人從擺攤起家；40年后，義烏賦能全球“攤主”。

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